Как работать с остатками в течение сезона

Что можно сделать, чтобы свести к минимуму объем остатков? Неужели только распродавать, бесконечно снижая цену, уходя в минус, в надежде компенсировать потери за счет новых коллекций? Нет, вовсе не обязательно: современные маркетинговые технологии могут предложить более выгодные решения. Какие — рассказывают специалисты маркетинговой компании Clever Fashion.

 

Без системы не обойтись

Того, кто хочет прочитать в этой статье о волшебном способе избавиться от остатков без усилий и без потерь, нам придется огорчить: такого способа не существует. Работа с остатками — это последовательное и грамотное управление всем ассортиментом начиная даже не с момента закупки, а с момента анализа предыдущей коллекции. В идеале любой владелец магазина должен стремиться к тому, чтобы благодаря разумному заказу коллекций остатков не бывало вовсе и все благополучно распродавалось в сезон. На практике это редко достижимо, но само стремление к идеальной «безостаточной» ситуации принесет магазину неоценимую пользу.

Как же организовать свою ассортиментную политику так, чтобы минимизировать остатки? В первую очередь вам поможет грамотно составленная ассортиментная матрица. Она представляет собой полный перечень всех товарных позиций на определенный период времени (например, сезон), составленный с учетом особенностей формата, расположения и площади магазина. На основе ассортиментной матрицы разрабатывается план заказа — детальная матрица всех позиций обуви, предполагаемых к заказу и реализации в этом сезоне с разбивкой по категориям и моделям. Ассортиментная матрица должна учитывать все параметры — сезонность, ходовые размеры, ценовую политику, специализацию позиций. Понятно, что летом босоножки будут продаваться лучше, чем ботильоны, а 38-39 размеры разойдутся в большем количестве, чем 35 или 41, если мы говорим о женском ассортименте. Мода также диктует свои условия рынку — легкие текстильные сапожки, столь популярные пару лет назад, уже в следующий сезон продавались намного хуже, чем босоножки на платформе.

Чтобы не упустить важных деталей при составлении плана заказов, необходим ежедневный анализ рынка и продаж на конкретной точке. Знание ситуации позволит гибко менять политику продаж, соответствуя требованиям рынка и ожиданиям покупателя. Учтите, что это очень большой поток информации, требующий серьезной аналитики, потому наиболее качественно его обработают только профессионалы. Вот как описывает работу над ассортиментной матрицей генеральный директор компании Clever Fashion Мария Герасименко: «Прежде всего, необходимо провести самый тщательный анализ рынка по трендам, динамике развития, анализу по брендам, категориям, по всему модельному ряду. Это позволит составить приблизительный прогноз продаж. На следующем этапе формируется ассортиментная матрица — детализация по всему ассортименту внутри брендов и категорий, по количеству моделей, по размерам каждой модели. Главное, на что необходимо ориентироваться при работе с ассортиментом — это спрос клиентов и их потребности. Исходя из собранной информации можно составить план закупки, получить представление о бюджете и предполагаемой прибыли, оптимизировать остатки».

 

Анализируй это

Как с помощью анализа ассортимента понять, какие категории товара — «слабое звено», которые постоянно создают остатки? Самый действенный способ — использовать ABC-анализ рынка, основанный на принципе Парето. Этот принцип гласит, что 20% усилий дают 80% результата, и в отношении к ассортименту подразумевает, что наибольшее количество прибыли (80%) приносит довольно небольшая группа товаров и клиентов (20%). Используя принцип Парето, все товарные запасы можно разделить на 3 основные категории:

А — особенно ценные товары, которые составляют 20 % запасов на складе и формируют 80 % продаж;
В — средние по ценности товары, составляющие 30 % запасов на складе и 15 % продаж;
С — наименее ценные товары: 50 % запасов на складе и 5 % — продаж.

 

Прежде чем применять принцип Парето к категориям товаров, проанализируйте оборот на торговой точке. Для этого необходимо разделить все параметры и ресурсы, с которыми вы сталкиваетесь при работе, на группы по степени важности и эффективности. Это особенно удобно сделать с помощью таблиц. Для их составления предпримите следующее:

 

 

 

Как именно применить принцип Парето к полученным из таблиц сведениям? Как уже было отмечено выше, группа А — это модели и размеры, которые приносят главную часть прибыли, поставщики, чья продукция расходится быстрее всего, и клиенты, которые обеспечивают большую часть  оборота. Поэтому в итоговых данных объекты этой группы весьма легко заметить: это наиболее популярные модели в коллекции, самые ходовые размеры, обувь, которая больше всего отвечает спросу покупателей и поставщики, которые предлагают именно такую продукцию. Товар группы А практически не образует остатков на складе, поэтому ищите также объекты, которые реализуются максимально быстро и полно. В общем и целом все выбранные вами товары этой группы составят не более 20% от общего количества. Следующие по популярности товары группы В формируют в сравнительных таблицах примерно 30%. Это объекты, обеспечивающие хороший средний уровень продаж — то, что скорее всего будет распродано, но определенное количество пар может застрять на складе: босоножки задержатся на осень, а несколько пар сапог будет стоять и весной. Товары группы С менее остальных приносят доход, зато чаще других превращаются в долговременные остатки на складе. Это, как правило, специфический товар — обувь на любителя, крайние размеры, экзотические модели. Такие товары тоже находят своего покупателя, но происходит это крайне медленно.

 

Избавляться ли от «слабых звеньев»

Распределив таким образом все товарные категории и приняв во внимание тенденции будущего сезона, вы сможете сформировать ассортиментную матрицу на закупку, с помощью которой вам удастся сократить будущие остатки. При формировании матрицы главным приоритетом, разумеется, будет группа А — самые популярные размеры всех рядов, модели актуального тренда и обувь, лучше всего подходящая по сезону. Летом в группе А всегда неизменно будут открытые варианты обуви, а зимой — утепленные. Не пренебрегайте и знанием постоянной клиентуры: если у вашего магазина есть верные клиенты, неизменно возвращающиеся именно к вам за необходимым товаром, стоит занести их в план закупок отдельной строкой — вероятность этой продажи будет выше 90%. Отдавая приоритет категориями группы А, не преуменьшайте важность других групп и не сводите весь запас товара только к лидирующим позициям. Дело в том, что закон Парето будет действовать в любом случае, и как бы ни изменился ассортимент, он снова распределится на непопулярные и самые ходовые позиции. Поэтому подходить к работе с тремя группами нужно аккуратно, особенно с группой С: непродуманное сокращение ее ассортимента может привести к снижению прибыли до 50%! Планируя закупку товаров этой группы, обязательно учтите предпочтения постоянных клиентов: продавец всегда должен быть готов предложить покупательницам с крайними размерами несколько пар на выбор. Кроме того, анализируя товары группы С, обратите внимание на их взаимосвязь с товарами других групп — чаще всего эта зависимость настолько прочная, что, изымая из ассортимента, например, некоторые сопутствующие аксессуары, вы потеряете существенную долю прибыли. Наконец, чтобы иметь возможность управлять группой С, во время закупки ориентируйтесь на следующее соотношение: 60% всей обуви должна быть базовой (спокойных цветов и классических, ходовых моделей), 25% моделей должны относиться к категории fashion (с элементами трендов сезона, но в целом ближе к классическим моделям), 15% должны быть моделями из категории «тренд» (ультрамодные, рассчитанные на смелых покупателей) — и именно трендовые модели, скорее всего, станут остатками. Соблюдение этой пропорции позволит управлять ситуацией, а точная аналитика предыдущих сезонов даст возможность прогнозировать количество остатков и максимально разумно управлять ими.

Товары группы В — тоже важный источник дохода, которым не стоит пренебрегать. Подстегнуть продажи этой группы и сделать ее более востребованной помогут дополнительные методы маркетинга, например, специальные предложения и акции типа «товар дня». Подчеркнуть выгодные стороны моделей среднего по продажам уровня помогут технологи визуального мерчандайзинга. Грамотно организованное пространство магазина привлечет внимание к оригинальным, но не самым популярным артикулам — поставьте летние сапожки на эффектно оформленную витрину, и они будут продаваться не хуже босоножек, что позволит сократить остатки на складе в данном модельном ряду.

 

Статья опубликована в журнале Shoes Report № 108

www.shoes-report.ru